Omar Fakhri explica como o KISS pode realmente entregar seu produto. 

Omar Fakhri, AMD 1

Existe uma máxima de que muitos, incluindo vendedores, vivem com o chamado 'KISS'; isso significa "mantenha as coisas simples, estúpidas" e refere-se, obviamente, não ao cliente, mas ao discurso de vendas. O princípio (seguindo seu próprio conselho e sendo simples o suficiente para entender) era que você não complicaria demais uma história de vendas para um cliente, pois, ao fazer isso, seria mais provável que perdesse a clareza da mensagem e a deixasse cega. pela ciência para comprar seu produto ou serviço.

Aparentemente, o termo não se originou nos andares de vendas, mas na Marinha dos EUA. É fácil ver por que a frase é popular entre os gerentes de vendas. Você pode variar para "mantê-lo curto e simples" ou "mantê-lo simples e direto". A mensagem é sempre a mesma, não complique demais.

Isso não quer dizer que o pessoal de vendas veja seus clientes como simplórios ou com menos conhecimento. Subestimar um cliente é sempre um caminho para o fracasso. Em vez disso, o KISS é um chamado para chegar ao cerne da questão e não bombardear o cliente com velocidades e feeds; o princípio básico por trás de qualquer bom "argumento do elevador".

Muita tecnologia

O princípio do KISS é aquele em que nunca fomos muito bons no negócio de TI. É perfeitamente compreensível: a tecnologia, por sua própria natureza, é difícil de explicar, e há uma tentação de liderar com as fantásticas capacidades e desempenho do produto, como forma de impressionar e competir. Com muitas soluções, às vezes parece mais fácil fornecer especificações do que explicar em termos simples como isso melhora a vida profissional ou doméstica. Embora saibamos que devemos nos concentrar em explicar os benefícios, geralmente gastamos muito tempo conversando sobre a tecnologia.

Projetamos soluções que impulsionam produtos de tecnologia, por isso precisamos conversar sobre eles em algum momento. O cliente vai querer ter certeza de que eles são bons, confiáveis, comprovados e produtos de ponta; que eles estão obtendo as melhores soluções para suas necessidades. A Rare é a empresa desse setor que às vezes não é excessivamente técnica. É praticamente inevitável quando seu produto é o coração do que torna um dispositivo tecnológico excelente. Nossos parceiros, distribuidores e revendedores enfrentam exatamente o mesmo desafio quando falam com os clientes sobre os benefícios dos produtos AMD.

É aqui que acho que o princípio do KISS pode realmente ajudar. Mantendo-o simples, você pode transmitir as principais mensagens de maneira realmente eficaz. Mesmo que você acabe falando sobre tecnologia algumas vezes, manter a mensagem simples e fácil de entender faz uma diferença real.

Conversa direta

Isso se aplica a todas as tecnologias, não apenas às nossas. A adoção dessa abordagem certamente funcionou para nós, conversando com os parceiros de canal. Velocidades e feeds definitivamente têm seu lugar - até porque precisamos mostrar que podemos superar o resto e trabalhar com os melhores. Mas dificilmente é um fio empolgante para nossos parceiros levarem a clientes que não são entusiastas da tecnologia.

Em vez disso, começamos a focar nos "três Ps" - preço, energia (ou seja, consumo de energia) e desempenho como uma maneira de destacar o benefício que nossa tecnologia oferece - custa menos para comprar, oferece grande autonomia da bateria e desempenho estelar - especialmente poder gráfico. Você pode expandir esses pontos extensivamente, mas essas mensagens principais oferecem uma boa perspectiva do valor e dos benefícios oferecidos e são fáceis de lembrar e comunicar.

Isso nos leva à outra coisa sobre o KISS - não é apenas a história que você leva para o cliente, mas como você a retém como vendedor. Tome os três Ps como exemplo: um entusiasta entusiasmado de jogos pode se importar mais com o desempenho do que os outros dois Ps - a menos que estejam com orçamento limitado ou gostem de jogar em movimento. Um usuário doméstico que procura um PC para tarefas de escritório e streaming de TV em recuperação pode não querer o melhor ou o mais rápido, mas certamente estará interessado em obter os mesmos resultados com menos esforço. Destilar as vantagens do seu produto em uma mensagem simples, uma história dos benefícios que você oferece ao consumidor final (e é por isso que você deve fazer o que faz), permite que você use o KISS para contar uma história simples e consistente.

Ele trabalhou brilhantemente para nós. Tivemos uma resposta extremamente positiva e isso se traduziu em uma maior participação e maior entusiasmo por nossos produtos. Nem sempre é possível evitar falar sobre tecnologia, mas manter as mensagens simples funciona. É um princípio eficaz que devemos sempre aplicar quando tentamos vender até as soluções mais complexas.

Omar Fakhri é o chefe de vendas da AMD Oriente Médio